[2022-12-23]朱保全：不要让高毛利害了行业

朱保全：不要让高毛利害了行业

文/朱保全

过去一年，我被资本市场问及最多的话题是行业毛利率。

物业费的底层含义是受业主共同托付的资金，物业人的义务是把钱有质量地花出去，用于日常秩序环境维护，以及设备设施基本养护，以帮助业主资产保值增值。而物业人取得的毛利，或者酬金，是这个“替人花钱”的过程中取得的报酬。

毛利率是客户关系的一种体现，垄断行业或者强知识企业或许存在高毛利，但市场会做出调节，比如基于《反垄断法》对于垄断企业做出的拆分，以及竞争者通过新知识实现的弯道超车，比如微信对短信的革命。

雷军想得很清楚，提出红海市场的手机与硬件不超过5%的利润率，这让小米快速进入市场。王石也曾经说过超过25%的利润不做，那是因为上世纪90年代初万科的贸易生意几乎是超过300%的暴利，但到了上世纪90年代末这个生意却亏掉了过去所有的利润，经验教训是机会型高毛利会让团队迷失方向，而如今的地产行业毛利水平之低，又怎是5年前大家可以想象的呢？如果物业管理行业真的存在高毛利，其结果一定或被业主终结，或被竞争者厘清。

物业管理行业更不要被社区增值服务的高毛利蒙蔽自己的眼睛。经常看到60%以上毛利率的社区增值服务，但很少看到超过5亿元规模的社区增值服务。2014年，物业服务公司刚上市时强调“物业服务公司要向人的服务转变”，要做“人”的生意，这引起了投资人的兴趣，但却对行业带来较大的误导。物业服务公司本应踏踏实实做好“物”的生意，我们试想一家企业服务100万户业主，意味着270万人，这里能做多大生意？卖米、卖菜、卖理财，物业服务企业以为自己是平台，但实则未能验证。但我们却忽视了那100万套房子意味着几万亿元的资产，这才是大生意，真正的问题是物业服务企业是否摒弃掉社区增值服务的诱惑，而花功夫来构建全新的服务不动产的能力。

物业服务企业适合做平台流量业务吗？

不适合。首先是客户基数不够大，其次是链接不高频，三是只有线下链接没有数据验证。如果把物业服务定义为平台流量，更注重规模，最终往往会被物业服务业务本身的现金流所害。

物业管理行业一季度的平均收缴率估计只有60%，尽管广东地区会高一些，但物业服务业务的刚性成本在87%左右，如果以季度营收100亿元计，意味着会产生27亿元的经营负现金流，这是很可怕的。如果不做好基础物业服务，规模做得越大，窟窿就越大。现金流的确是把双刃剑，好口碑的物业服务企业，一般都有好的现金流，甚至业主愿意预付物业费支持自己的好管家。

杜邦公式告诉企业经营者，资本回报的构成不仅有净利率，还有周转率和杠杆率。全球更多优秀企业的选择是后面两个要素，而优秀物业服务企业的高杠杆率不是来自于贷款，而是业主支持好物业服务的预付现金。

我们在过去几年做了超过30单同业并购，从被收购标的看，财务报表里的高毛利无一例外与其地产母公司有关系，相信投资人也看到了这一点。地产行业顺风顺水的时候，大家看透不说透，一旦地产行业进入寒冬，物业管理行业被卷入进来。如果早年，物业服务公司不去跟资本市场讲高毛利的故事，又哪有今天被动的局面呢？物业服务本是存量市场的日积月累的服务，但却在没有完成市场化的情况下，提前资本化，这难免会走一段歪路。

近段时间，我正在对物业管理行业走入资本市场前的几家最优秀公司做调研，他们分别是绿城服务、长城物业、保利物业、中海物业。这几家公司在毛利率上都持“保守、传统”态度，并不追求过高的毛利率，而是恪守本业，注重口碑和现金流，追求合理的毛利率水平，保持“长坡薄雪”，而万科物业也是这样的选择。

一位资深投资人曾经讲过他的观点，对于recurring的行业，PE可以给到15倍以上，形成chain store的企业，PE可以加到20倍以上，对于cash flow更好的公司，可以加到25倍以上，对于客户口碑更好以及有独特竞争力的则可以更高。这么看，如果不与地产行业关联，物业管理行业的基本贝塔应该在20倍以上。

行业不仅需要资本市场的故事，更需要业主的口碑及公众的价值认知。大家打开新闻，如果送外卖的人跟物业服务企业的秩序维护员发生冲突，公众会支持谁？多数新闻看到的事实是支持外卖员，这种行业形象的问题，才是最底层的大问题。

面对百万亿量级的存量不动产市场，物业服务企业独立自主地做好基础服务，帮业主“花好钱”，赢得公众的尊重，重视现金流，借助资本力量吸引人才加入，推动供给侧改革以及挖掘业主居住服务需求，行业定会更早走出阴霾，率先迎来春天。

（本文系《中国物业管理》杂志2022年第10期卷首语）